Part 3 · Sales & Prozesse · Modul 8 von 15 · 4 Min.

Alternativfragen für Abschlüsse

So führst du den Kunden im Flow zum Abschluss

Alternativfragen wirken, weil der Kunde nur noch den Umfang entscheidet – nicht mehr, ob er kauft. Lerne die wichtigsten Formulierungen auswendig.

Die Kernfrage (auswendig lernen!)

„Geht es bei Ihnen eher um alle 1–2 Sterne Bewertungen oder möchten Sie direkt alle 1–3 Sterne Bewertungen prüfen lassen?“

Umfang klären

„Möchten Sie erstmal nur die kritischsten Bewertungen angehen oder direkt alle problematischen prüfen lassen?“

Standortfrage

„Geht es nur um diesen Standort oder haben Sie mehrere, bei denen wir schauen sollten?“

Startzeitpunkt

„Sollen wir direkt heute starten oder passt es Ihnen besser morgen?“

Anzahl der Bewertungen

„Sind es eher ein paar einzelne oder mehrere, die Ihren Schnitt runterziehen?“

Entscheidungsfrage

„Erstmal mit den 1–2 schlimmsten anfangen oder direkt mehrere prüfen lassen?“

Terminfrage

„Passt es heute kurz oder lieber morgen?“

Ergebnisfokus

„Wichtiger: Sterneschnitt verbessern oder bestimmte Inhalte entfernen?“

„Alternativfragen halten das Gespräch im Flow und enden häufiger im Abschluss – weil der Kunde nur noch zwischen zwei Optionen wählen muss.“

Tipp aus der Praxis

Alternativfragen (Handout)PDF